Warst Du schon mal in der Situation, Deine eigene Idee vor einem Publikum pitchen zu dürfen? Oder hast Dich überhaupt schon einmal mit dem Thema Pitching befasst? Vielleicht konntest Du bereits anderen Pitches lauschen. Aber worum handelt es sich bei solch einer Art von Kurzvortrag eigentlich? Wann sollte ich auf einen Pitch vorbereitet sein? Welche Arten von Pitches gibt es und was macht einen Pitch wirklich einzigartig? Zu diesen und weiteren grundlegenden Fragestellungen widme ich mich in diesem Beitrag. Viel Spaß beim Lesen!
#1 Begriffsdefinition: Was ist ein Pitch?
Ein Pitch ist eine kurze, knackige Vorstellung eines Geschäftsmodells. Es ist ein sehr kurzer Umriss über die Idee, um schnell den USP – den Unique Selling Point, d.h. das Alleinstellungsmerkmal – kommunizieren zu können. Worin unterscheidet sie sich von bereits bestehende Wettbewerbern auf dem Markt? Pitches dienen dem Zweck, die Kernbotschaft einer Geschäftsidee in nur wenigen Sätzen überzeugend auf den Punkt zu bringen. Denn jede Idee ist eben nur so gut ist, wie sie schlussendlich kommuniziert und vermarktet wird.
#2 Anwendung: Wann sollte ich auf einen Pitch vorbereitet sein?
Eine der wichtigsten Situationen, auf einen Pitch vorbereitet zu sein, ist das Zusammentreffen mit Investoren oder Geldgeberinnen. Aber auch vor einem breiten Publikum, dem man die Geschäftsidee vorstellen möchte, kann es von Vorteil sein, spontan einen Pitch aus dem Handgepäck zaubern zu können. Bei letzterem Fall sollte dieser für eine breite Zielgruppe verständlich sein. Das heißt, es sollten nicht zu viele Fremdwörter oder branchenspezifische Begriffe verwendet werden. Dies kann beispielsweise auf Messen oder sogenannten Demo Days der Fall sein. Unter Demo Days versteht man Veranstaltungsformate, um zu Netzwerken und eigene Konzeptideen vorzustellen und ggf. sogar via einer Ausstellungsmöglichkeit erlebbar zu machen.
#3 Drei wichtige Pitch-Arten
Elevator-Pitch
Wie der Name beim Elevator-Pitch schon sagt, geht es um einen Pitch, der nicht länger als die Dauer einer Aufzugfahrt sein sollte. Das sind etwa 30 Sekunden. Zusätzlich stellt man einer komplett fremden Person Deine Geschäftsidee vor. Dabei hat man nur die verbale Komponente zur Verfügung; also das rein gesprochenes Wort.
Startup-Pitch
Hier werden – wie der Name bereits verrät – Startup-Ideen gepitcht. Dazu hat man deutlich mehr Zeit. Der mündliche Vortrag wird durch eine visuelle Komponente unterstützt. Man spricht hierbei von den sogenannten Pitching Decks. Ganz wichtig ist ein roter Faden, eine Storyline UND dass visuelle sowie verbale Komponenten sich nicht doppeln, sondern vielmehr gegenseitig unterstützen. Genau darin liegt die Schwierigkeit. Die Kunst der guten Gestaltung einer aussagekräftigen und schnell erfassbaren Präsentation. Im Anschluss kann es durchaus noch Zeit für – ggf. sogar kritische – Gegenfragen geben. Eine souveräne Beantwortung dieser Fragen ist selbstverständlich von Vorteil. Vorbereitung ist Key!
Speed-Pitching-Sessions
Diese werden oft mit einer Art Dating-Veranstaltung kombiniert; ähnlich wie Speed Dating nur eben für Deine Unternehmensidee. Solch eine Format dauert etwas länger als ein Elevetor-Pitch, ist aber dennoch kürzer als ein Startup-Pitch. Jede Session dauert etwa drei bis fünf Minuten. Das Zusammentreffen erfolgt meist vor mehreren Investor*innen nacheinander. Der Investor oder die Investorin muss direkt herausfiltern können, welche Geschäftsidee für ihn bzw. sie interessant und vor allem auch marktfähig klingt. Es geht also – wie so oft – um ÜBERZEUGUNG! Die Konzentration liegt auf dem USP, dem Alleinstellungsmerkmal, worin sich die Idee auszeichnet. Auch hier besteht die Chance für abschließende Gegenfragen.
#4 Gute Qualitätsmerkmale: Was macht einen überzeugenden Pitch aus?
MAKE IT EASY, KEEP IT SIMPLE
Ein Pitch sollte kurz, knackig, verständlich und überzeugend sein. Zudem ist ein sehr guter Einstieg der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer*innen zu gewinnen. Dies könnte beispielsweise in Form einer persönlichen Geschichte, eines Zitats, mithilfe von Zahlen/Daten/Fakten, wissenschaftlichen Studien oder ähnlichem gestaltet sein. Eine anfängliche Vorstellungsrunde des Teams oder Namensnennung sollte nur durchgeführt werden, wenn der Name ist wesentliches Merkmal der Geschäftsidee darstellt. Denn es geht immer erst einmal darum, was eine Idee ausmacht und ob sie überzeugend ist. Ist das der Fall ist, wird man sich auch dafür interessieren, wer dahinter steckt. Mission und Vision stehen im Vordergrund.
Verwendung sprachlicher Mittel
Der Einsatz von rhetorischen Stilmitteln eignet sich sowohl für den Einstieg, als auch entlang der Storyline sehr gut. Möglicherweise durch Slogans, die im Bezug auf das Geschäftsmodell immer wieder verwendet werden. Das können Sätze oder Ausdrücke sein, die nachhaltig im Gedächtnis bleiben und sich vielleicht sogar in den unterschiedlichsten Marketingkanälen der Außenkommunikation wiederfinden. Man denke hier beispielsweise an die längste Praline der Welt oder an das Getränk, welches scheinbar Flügel verleiht. Oder an die Plattform, über die sich alle 11 Minuten ein Single verliebt. Das sind alles Marken, die es geschafft haben, mit nur einem Satz eine direkte kognitive Verbindung zum Produkt zu schaffen.
Der rote Faden
Ein guter Pitch – vor allem ein Startup-Pitch – sollte einen roten Faden haben. Zuerst liegt der Fokus auf dem Problem und wie man dieses lösen wird. Man sollte sich beim Pitch nicht in Details verlieren. Genauere Fragestellungen zum Businessplan, der konkreten Marketing- oder Wachstumsstrategie etc. kann man im Anschluss immer noch beantworten.
Die persönliche Herzensmission
Je freier man einen Pitch mit Leidenschaft vorträgt, desto schneller gewinnt man das Publikum. Schließlich soll die initiale Bemühung für das Aufziehen eines eigenen Business eine Herzensmission sein. Als Designerin denke ich dabei im überspitzten Sinne gerne, dass ich damit nun die Welt retten möchte! Schlussendlich ist es doch so: Wenn man selbst nicht an seine Idee glaubst, wie sollen dann andere daran glauben? Wenn es darum geht, warum man aus einer Idee ein ganzes Geschäftsmodell aufziehen möchte, beziehe ich mich zudem gerne auf den von Simon Sinek bekannten TED-Talk „How great leaders inspire action“. Finde Dein WARUM und verkörpere es nach außen!
Der FOMO-Effekt
Darüber hinaus kann man sich bei Investoren und Investorinnen den FOMO-Effekt zu Nutzen machen. Dabei geht es um die „Fear Of Missing Out“. Übersetzt bedeutet es, man sollte in die Idee JETZT investieren, bevor es andere tun. Es geht darum, aufzuzeigen, weshalb gerade zum jetzigen Zeitpunkt dein finanzielle Einstiegt perfekt ist und inwiefern man mit der eigenen Unternehmung den Status Quo hinterfragt. Inwiefern man einen Unterschied im Vergleich zu Wettbewerbern macht. Das beginnt bereits im Denkansatz und kann bei genügend Überzeugungskraft die Zusage zu finanziellem Zuschuss sein.
Pitching Decks
Ein perfekter Pitch zeichnet sich darüber hinaus durch perfekte Pitching Decks aus. Passende Pitching Decks sind oft nicht nur eine Kunst oder Wissenschaft für sich; perfekte Pitching Decks erzählen auch eine ganz eigene Story! Dabei ist ein eigenes Branding, ein konsistenter Markenstil sowie eine nachhaltige Identität während des Vortrags der Schlüssel, um nicht nur verbal, sondern auch visuell im Gedächtnis zu bleiben. Am Ende möchte man nicht nur die eigene Dienstleistung, das Produkt, die Geschäftsidee vorstellen, man möchte überzeugen! Das gelingt am besten, wenn der Pitch in ein einzigartiges Erlebnis für die Audience verwandelt wird. Daher sollte man sein Publikum am besten im Vorfeld kennen.
#5 Weitere Vorteile einer Pitch-Vorbereitung
Einen Pitch aufzubereiten, hat noch einen Vorteil. Er ist ein guter Gesprächsleitfaden für weitere Geschäftsgespräche. Außerdem ist hier zu erwähnen: Übung macht den Meister! Man sollte also nicht außer Acht lassen, ihn möglichst oft vor anderen zu üben. Am besten nicht nur vor Bekannten oder der eigenen Familie; auch vor Menschen, die kein Hintergrund zu der Thematik haben. Verstehen sie das Vorhaben anhand der Kurzpräsentation? Können sie es anschließend in eigenen Worten wiedergeben?